贸易是商品交换的过程,但它必须通过人和人的接触才能进行。要成功地和一个国家进行贸易,就应该首先对那个国家的历史背景、文化传统、社会制度和风俗习惯有所了解。谈到对中国的贸易,由于历史上和政治上的原因,中国一向缺乏和西方的商业联系。除了在文化传统和社会制度的区别外,在商业的作法和习惯上也和西方有所不同。因此,在讨论中国对外贸易的各专题之前,有必要先对中国的社会和中国人以及中国在商业上的习惯,做一个一般性的探讨。

社会主义制度

中华人民共和国是一个共产党领导的社会主义国家。经济由政府统一管理。工商业的管理人员都是政府的官员---在中国叫做干部。所以外国商人到中国去谈生意的时候,他的对手并不是商人,而是政府外贸部门的干部。

作为政府的经济管理部门,中国对外贸易的各种组织机构不但名目繁多,而且层次复杂。办起事来应该找什么人,问什么机构,都不是一下子就能摸清的。而且在做决定的时候,通常要通过层层请示和批准,不可能很快做出来。因而要同中国做生意,首先必须具备中国经济制度和政府系统的知识,在建立联系和交往的过程中,也必须有耐心和毅力。

好客的中国人

同中国有过交往的人谈到对中国人的印象时,总是会提到中国人的客气。的确,中国人是一个好客和有礼貌的民族。如果你有机会访问中国,在北京或上海一下飞机就会看到‘我们的朋友遍天下’的招贴画。作为一个外国人,你会被称做“外宾”,在吃、住、旅行和买东西等各方面都受到优待。你的中国东道会安排宴会、参观、游览等各种节目来欢迎你。使你感觉到好像去看一个老朋友。

好客的中国人又有很强的自尊心。他们非常注意别人对自己的看法和态度。如果一个人受到了他们的款待,没用适当的表示和答谢,就会引起他们的反感。所以在同中国人交往中,注意礼貌是十分重要的。

在现代汉语中,表示问候、感谢和告别的套语没有英语那么丰富。中国人表示礼貌的方法主要是态度上的谦虚和客气,以及有来有往。以宴会为例。如果你的中国东道为你举行宴会,就应该安排回请。在宴会上,如果有人向你敬酒,也应该立刻回敬。

礼貌也可以表现在对人的称呼上。在中国,对人的称呼和外国有很大的区别。平常在外国惯用的“先生”、“夫人”,在中国也可以听到有人用,但意思不完全一样。“太太”和“小姐”已不再用作对人的称呼了。中国是一个尊长敬老的社会,对年纪大或职位高的人,在称呼上也要表示尊敬。按中国的习惯,当和一位年纪大的人打招呼的时候,应该称呼“老人家”。对于政府的干部,就应该用他的姓加上职位来称呼,如:李部长、张经理等。对于熟人,中年人可以称呼“老张”、“老李”,青年人可以称呼“小张”、“小李”。

商业上的习惯

除了社会制度和传统风俗的区别外,中国在贸易上也有特别的做法和习惯。外国公司要同中国建立商业联系,一般可以通过两个渠道。一个是去参加在广州进行的“中国出口商品交易会”;另一个是直接和有关的外贸公司联系。不管用哪一种方法,都最好有人介绍,不然建立关系的过程就会用较长的时间。

同中国的商业联系常以接到邀请到中国去访问作为开始。没有邀请就不能得到中国大使馆的商业旅行签证。对要同中国做生意的人来说,到中国去和有关的人见面、洽谈是非常重要的。中国一向强调贸易和友谊的结合。如果经过见面和洽谈,变成了他们的“老朋友”,贸易活动就会进行得更顺利。

中国是一个重情理不重法律的社会。各种法律--特别是商业法律一向不够健全。中国政府总是强调用友好协商的方法取得协议和解决争议是他们在对外贸易上的基本政策。这就更突出了友谊在贸易中的重要。

语言问题

语言是人和人之间交往的最直接的工具。同中国做生意懂中文是非常重要的条件。在中国能说英语的人还不多,政府干部中懂英语的更少。虽然对应邀访问中国的人,中国东道总会安排一位翻译员协助,但在洽谈中,翻译员不一定能百分之一百准确地转达双方的意思。

中国是一个方言复杂的国家,多数人说的普通话都带一定的口音。学会听带有口音的普通话也很重要。虽然在外国的中文教学都只教标准的普通话,但只要你常和来自不同地区的中国人接触,就不难听懂不同的口音。

这本书是专为对华贸易而写的。在不同专题中,将介绍有关经济、贸易和商业交往中最常用的词汇和语法结构,为你提供对华贸易的语文准备。