今天，中美两家公司要就今年秋季的订单进行谈判。其中，进货的价格和数量是双方谈判的关键。今天的谈判也是史强生和白琳这次来中国的主要目的之一。

(一)对话

1。谈判成功

史强生：王总，这两天参观了你们的工厂，也看了不少产品。现在我想听听你们的报盘。

王国安：好啊！不知道您对哪些产品感兴趣？

史强生：我想知道贵公司的毛衣和牛仔裤的价格。

李信文：毛衣的价格是每打三百六十美元，牛仔裤每打二百四十美元。

史强生：您说的价格包括运费吗？

李信文：是的，价格包括成本和运费。

白琳：李先生，毛衣的报盘似乎比去年高了百分之十。这是为什么？

李信文：毛衣是我们的新设计。式样和质量都有很大的改进，成本也比去年高，我们不得不适当提高价格。

白琳：即使是这样，三百六十美元一打还是贵了一些。我们是老客户了，能不能低一点儿，给百分之五的折扣？

王国安：百分之五恐怕不行。不过，如果贵公司订购一千打以上，我们可以给百分之二点五的折扣。

史强生：嗯，这个价格可以考虑。另外，我认为贵公司的牛仔裤价格也高了一点儿。目前生产牛仔裤的厂家很多，市场竞争很激烈。如果按这个价格进货，我们就没有赚头了！

李信文：可是我们的产品质量是国际公认的，在市场上是有竞争力的。

史强生：对！正是这个原因，我们才希望从贵公司进货。这样吧，毛衣和牛仔裤我们各订购两千打，都给百分之三的折扣，怎么样？

王国安：行！这个价格可以接受，我们一言为定！

2。谈判失败

白琳：李先生，请问这种皮茄克的报价是多少？

李信文：皮茄克是我们今年的试销品。为了打开销路，我们准备按每打一千八百美元的特价出售。

白琳：李先生，您大概不太清楚国际市场目前的行情。您的这个价格跟一些世界名牌产品的价格几乎差不多了！

李信文：白小姐，我相信我们产品的设计和质量不比某些世界名牌产品差。上个月我们和一家日本公司就是按这个价格签订了合同。不过，在没有建立知名度以前，我们愿意适当降低我们的报价。请问，您的还盘是多少呢？

白琳：如果每打在一千二百美元，我们可以考虑订购一千打。

李信文：一千二百美元一打我们太吃亏了！我们最多降两百块，一千六百美元一打，怎么样？

白琳：还是太贵了！如果销路不好，我们就要赔本了。我说，咱们双方再各让价两百，一千四百美元一打，好不好？

李信文：对不起，一千六是我们的底价，不能再低了。

白琳：真遗憾！看来我们只好另找货源了。

(二)阅读短文：讨价还价

做生意、谈买卖总是要讨价还价。“漫天讨价”的说法固然有一点儿夸张，不过它的确说明了中国人的讨价还价的本领。

一场商业谈判的成功，常常取决于细心和耐心。开始谈判以前，认真调查市场行情，细心比较各种商品的价格，做好谈判的一切准备，这些都是取得成功的基本条件。不过，外国人到中国作生意，常常会遇到一些想不到的问题。这不但是因为文化和习惯的不同，也是因为社会制度、经济制度的不同。一个善于谈判的好手，非得有耐心不可。只要你愿意理解对方，耐心地和对方交流、沟通，总是能找到解决问题的办法。你在中国的生意也一定会成功。